율립, 홀로 준비한 아마존 화장품 판매 성공 전략


천연 립스틱에 대한 관심으로 시작해 아마존 진출 두 달 만에 ‘아마존 초이스’ 에 이름을 올린 브랜드가 있다. 모든 준비와 판매는 외부의 도움 없이 직원 3명이 직접 몸으로 부딪치며 진행했고, 직접 쌓은 경험으로 아마존에서 뷰티 브랜드를 성장시켰다.
어떠한 판매 전략으로 성공적인 아마존 진출을 할 수 있었던 걸까?

시간이 오래 걸리더라도 독자적으로 운영을 시작했습니다

율립은 2018년 처음부터 대행사와 함께 일하는 대신 독자적으로 아마존 판매를 시작했다. 이유는 간단했다. 바로 아마존에 대한 지식을 외부에서 얻기보다는 스스로 경험하며 본인들만의 노하우를 쌓는 것이 장기적으로 도움이 될거라 판단했기 때문이다. 외부의 도움이 없었기 때문에 성장 속도는 느렸지만, 자체적으로 다양한 가설을 세우고 테스트를 하며 꾸준히 개선한 결과, 판매율이 조금씩 오르기 시작했다. 독자적으로 노하우를 쌓은 율립은 아마존 입점 두 달 만에 ‘아마존초이스’ 배지를 얻는 성과를 이뤄냈다.

‘내가 아마존 개발자라면 어떤 기준으로 제품을 노출할까?’를 생각하며 판매 전략을 세웠습니다.

율립의 주요 키워드는 ‘Organic Lipstick (유기농 립스틱)’ 이었다. 처음 율립이 판매를 시작했을 당시, Organic Lipstick 키워드로 검색하면 율립의 제품은 검색 결과 20 번째 페이지에 노출되고 있었다. 그래서 제품의 노출을 늘리는 것이 가장 중요했고, 율립은 아래 3가지 질문을 기반으로 세부 판매 전략을 세워 나가기 시작했다.
1) 율립의 고객이 쓰는 키워드는 어떤 키워드들인가?
“율립이 추구하는 립스틱은 사람이나 동물, 환경에 유해하지 않은 립스틱이었고, 제품의 특성을 표현할 수 있는 All natural 이나Cruelty free같은 키워드 등을 선택했습니다. 키워드를 처음 선정했을 당시 자동 광고를 걸어 놓은 후 유입이 들어오는 키워드와 전환이 들어오는 키워드를 구별했고, 전환 키워드들을 저희의 키워드로 선정하였습니다.”
2) 동일한 카테고리에서 순위권에 드는 제품들은 어떻게 상품페이지를 구성하고 있는가?
“율립 같은 뷰티 제품은 매우 고관여 제품으로 그에 걸맞는 상품페이지를 구성이 필요했습니다. 저희 입점 당시에는Brand Registry 에 등록하지 않아도 EBC (Enhance brand contents)를 사용할 수 있었기에 신뢰성 있는 페이지를 구성하기 위해 기본 페이지 외에 EBC를 통해 컨텐츠를 강화하는 방식을 활용했습니다.”
3) 신입 셀러에게 제공된 노출 기회가 있을까? 있다면 어떻게 활용 할 수 있을까?
“저희는 노출 기회가 분명히 존재하고 있다 라고 생각하고, 이 가설을 기반한 테스트를 반복했습니다. 입점 후엔 어떠한 방식을 써서라도 노출과 트래픽을 위해 다양한 시도가 필요하다고 생각했고, 광고를 걸어 노출, 유입을 늘리는 방식을 택했습니다. 그리고 초기 리뷰가 중요한데 확보가 어려운 신입 셀러들을 위해 아마존 얼리 리뷰어 프로그램(Early Reviewer Program)을 추천드립니다.”

아마존 리뷰와 광고를 활용한 마케팅 전략으로 월 매출이 500% 이상 성장했습니다

“아마존에서는 리뷰의 역할이 굉장히 중요합니다. 저희 제품을 실제 구매해서 사용해 보신 고객 분들이 남겨주신 리뷰와 평점을 통하여 저희 제품의 노출도 점점 늘어나게 되었습니다. 만약 리뷰가 아예 없으신 분이 계신다면 아마존에서 제공하는 Early Reviewer Program 같은 리뷰 프로모션을 이용해 보셔도 좋을 것 같습니다.”
제품 품질에 자신이 있었던 율립은 탄탄히 리뷰를 쌓는 동시에 본격적으로 아마존 광고툴을 통해 제품 마케팅을 시도했다. 시작은 연관 키워드들을 기반으로하여 자동 키워드 타겟팅을 설정한 후 광고 노출을 시작하였고, 추후 아마존에서 제안받은 키워드들을 기반으로 수동 키워드 타겟팅도 진행하였다.

율립은 검색 광고 이외에 아마존코리아 채널에서 전달하는 컨텐츠 및 소식을 참고하여 미리 판매를 준비했다. 작년의 경우, 4분기 홀리데이 시즌 준비에 관한 알림을 받자마자 제품을 미리 준비했고, 천천히 매출이 성장하던 가운데 4분기를 지나면서 매출이 급상승했다.

바쁜 4분기를 보낸 이후 데이터가 쌓여, 고객들의 색상 선호도나 광고비 배분과 활용에 관한 지식 또한 늘어났다. 이후, 처음 아마존에서 얻은 판매 비용 수익에 비해 월매출이 500% 이상 성장하게 되었다.

아마존 덕분에 좋은 제품을 해외에 알릴 수 있었습니다.

“작년 2019년 12월에 코트라를 통해서 뉴욕에서 일주일간 팝업 스토어를 진행할 기회가 생겼습니다. 아마존을 통해 저희 제품을 알게 되신 많은 고객분들께서 팝업 스토어에 방문해 주셨고, 저희가 처음으로 직접 해외 온라인 고객들을 만난 감동적인 순간이었습니다. 비록 저희는 영어도 못하고 미국에 살지도 않지만 아마존 FBA 와 한국어 지원 서비스를 통해 저희 제품을 해외에 있는 수많은 고객들께 팔 수 있다는 사실이 정말 아직도 놀라울 따름입니다. 아마존 입점을 통해 좋은 제품을 해외에 알릴 수 있는 계기가 되었고 또 그 안에서 새로운 성장을 하고 있는 율립의 앞으로를 더 기대합니다.”